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【吉布提】吉布提的习俗礼仪

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吉布提是位于非洲东北部的一个小国家,伊斯兰教被定为国教,居民绝大多数是穆斯林,风俗习惯带有明显的阿拉伯文化的影响。

吉布提人的姓名同北非阿拉伯人的姓名极其相似,多由三节组成,第一节为本人的名,第二节为父名,第三节为姓,例如“哈桑・古莱德・阿普蒂敦”“巴尔卡特・古拉特・哈马杜”等。与其他非洲国家的情况有所不同的是,在正式场合,对吉布提人一般要称其全名,在函件、文本、书信里更是这样。但是,在日常社会交往活动中,可以省去对方的父名,简单地称呼对方的姓名,如“哈桑・阿普蒂敦”“巴尔卡特・哈马杜”即可。与其他非洲国家的情况还有所不同的是,对吉布提那些有名望、有身份、有地位的人,多应简单地称呼其姓,并与“先生”“阁下”等联称,例如“阿普蒂敦先生”“哈马杜阁下”等。在吉布提人的姓名中,常常带有浓厚宗教色彩的含义,例如“哈桑”(意为优秀的、良好的)、“马哈茂德”(意为受到过称赞、获得过表扬)、“穆罕默德”(意为借用伊斯兰。教创始人的名字)、“阿尔哈吉”(意为曾经到过伊斯兰教圣地麦加朝觐而获得的称号)等。

吉布提人遇见外国客人显得非常热情,男性通常以握手的方式表示问候,女性则多行屈膝躬身礼致意。如果外国客人是吉布提人的亲朋好友或者是身份显赫者,往往要行贴面颊礼,左右各贴一次以表示欢迎和敬意。同性好朋友见面,两者之间先是热情地拥抱一番,轻轻左右各贴一次对方的脸颊,然后右手贴在自己的胸前,俯首致意,讲一些向对方表示衷心祝福的话语;分别时,相互再一次热情拥抱贴面颊,有的还要相互深情地亲吻一下对方的嘴唇。异性朋友相见,即使关系再亲近,也只是相互点点头,躬一下身体,简单地问候一两句,非常注意掌握分寸,绝对不会表现出过份的亲呢感。

吉布提人热情豪爽,十分好客,待人真诚。当地居民遇见外来客人,接触一两次,便会称兄道弟,视为知己,盛情地邀请到家中做客,并且邀请客人的妻子、儿女及朋友一道赴会,届时主人也会邀请一些自己的亲朋好友作陪,摆上丰盛的宴席款待。宾主吃饱喝足之后,尽兴歌舞,热闹一番。主人经常要真诚地挽留客人住上几天,自己亲自在家作陪,即使手头有再急着要办的事情,也瞒着客人放一放。在非洲地区,吉布提人素来以热情好客著称,上门拜访的客人越多,主人越是感到非常高兴,当地盛行着客多主荣的传统习俗。

吉布提人请客吃饭,有一些俗定习成的规律。接待公务团组访问,进行商贸业务洽谈,宴请活动一般安排在宾馆或饭店进行。纯属私人朋友之间的交往,才会盛情地邀请到自己家中,而且多用当地的传统饭菜款待。吉布提人招待客人的传统主食有烤玉米、用高粱糊和玉米糊加上牛奶烙成的家常饼(面饼)、用高粱米加豆类和瓜类煮成的浓粥以及各类甜食等;菜肴主要有鸡、鸭、鱼、牛肉、羊肉、蔬菜等,招待贵宾少不了要摆上烤全羊这道名菜。辣椒为吉布提男女老幼所喜爱,家家户户长年备有好辣椒。招待客人时,总要在餐桌上摆上一罐辣椒肉汁。这种辣椒肉汁,选用上等辣椒、香料、食糖、牛肉或者羊肉精制而成,甜辣适度,风味独特。撕下一块面饼,沾上辣椒肉汁,包着肉块吃,甜咸辣皆有,色香味俱全,令人食欲大增。当然,客人可以根据自己的嗜好选择是否食用辣椒汁,主人绝不会强求,只要客人进餐时吃得越多,主人就会越高兴。

吉布提人素来以善于经商著称,也十分精通于商务谈判,既会讨价还价,也能妥协让步,因此,掌握高超的谈判技术,善用灵活的谈判艺术,对于那些到吉布提开拓市场的人员具有十分重要的意义。同吉布提人进行经济贸易谈判活动时,首先需要注意这样几点:一、对等的原则在与吉布提商人进行业务谈判之前,首先要摸清楚对方的业务范围、经济实力、信誉程度等,如果自己一方与对方相差悬殊,在谈判过程中一般是很难达到预期目标的;如果自己的实力与对方相当甚至超过对方,可以信心满怀地与对方进行谈判。二、互惠的精神人们在商务谈判中,一心想到的是战胜对手,尽量满足自己的要求,获得最大的经济利益,但在与吉布提人谈判时,如果持这种心态往往会导致谈判失败,应当本着谈判的结果对双方都会带来好处和实惠的原则,谈判的双方最后都应当成为胜利者。三、妥协的策略与吉布提人进行商务谈判时,不可持“我胜你败”、“坚持到底就是成功”等想法和作法,应当采取在不损害根本利益的原则下作出一定的让步和妥协的做法,最后达成双方都能接受的协议。

要想同吉布提人进行商务谈判取得成功,必须注意选派素质优秀的谈判者、选择恰当的谈判时间和广泛收集有关信息。参加谈判的人员个人素质如何,是能否取得谈判成功的关键。谈判者的性格应当具有容易与他人沟通感情的外向型特点,言谈要幽默,反应要机智,态度要热情,处事要中庸,遇难要忍耐;谈判过程中遇到棘手的问题要有敏锐的洞察力和机智的应变能力,哪怕是某一个关键性问题的细节都要机敏地察觉并采取相应的对策;谈判出现僵持局面时,谈判者要有良好的忍耐力,心浮气躁和坐立不安,肯定会导致谈判失败或者自己吃亏;要有争取成功、不怕失败的勇气,成功是要付出一定代价的,但付出代价是否合算,付出后能否取得比较满意的结果,谈判过程中要心中有数;谈判是一门学问,是一门艺术,谈判者要想取得成功必须具备有关谈判的理论、技巧、原则、方法以及相关的政治学、哲学、经济学、历史学、法学、心理学、行为科学、公共关系学、运筹学、礼仪学等方面的知识,才能驾驭谈判的过程,获得谈判的成功。谈判时间的选择对能否取得成功也是至关重要的,要避免对方活动繁忙时与其谈判;不要选择周末与其谈判;不要选择对方身体不适时与其谈判;尽量摸清掌握对方的最后谈判期限,尽量保守自己的最后谈判期限,不可因为对方招待热情周到就泄露自己的谈判天机,善于掌握抛出最后期限能够使严重的对抗出现转机的时机;价格底线的亮出要善于选择最佳时机,因为抛早了自己吃亏,抛晚了会丧失取得成功的机遇。

进行谈判之前掌握具有目的性、准确性、时效性、全面性、系统性的信息,也是取得谈判成功必不可少的因素,至少应当掌握以下几条信息:对方公司的合法性,经济实力以及对于所谈生意的态度等;谈判对手是否是决策者,在公司里的地位、职务、权限、能力以及个人爱好、感兴趣的话题等;谁是首席谈判代表,其组织能力、影响作用、意见倾向以及对中国友好的程度等;对方在谈判中将要提出的条件和要求以及意图和打算等;对方参加谈判的人员之间的关系如何,是否存在着矛盾,是什么性质的矛盾,是否有利用的价值等;对方谈判人员中是否有可以依赖的朋友,是否有可以争取的盟友,应当重点防范的对象等。同吉布提人进行商务谈判,是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛,谈判之前需要进行周到细致的准备工作,做到“知己知被”,才能“百战不殆”。首先,自己的一方在谈判所处的地位如何要心中有数;谈判过程中的第一方案是什么,替代方案是什么,可选择的最佳方案是什么,尤其是当谈判出现僵局或者破裂时采取对已有利的方案是什么;谈判过程中要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的论据;谈判中准备向对方作出让步的最大限度,希望对方能够作什么样的让步等;参加谈判的人员对取得成功是否有足够的信心,对谈判过程的艰难性是否有足够的思想准备等。其次是更要详细掌握谈判对手的情况,对方公司的基本情况、合作诚意、利益需要、资信程度等;对方发布的消息、官员的讲话内容、财务预算和计划等;对方谈判人员将要采取的态度和策略等。最好事先进行几次模拟谈判,围绕正式谈判的内容,认真地进行谈判前的演习,尽量发现谈判过程中将要发生的困难、面对的压力以及可能被忽视的某些问题等,仔细研究对策,做到事先胸中有数。

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