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什么样的客户才算是精准客户

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         底什么样的客户才算得上精准客户呢?所谓准客户,就是指可能购买产品的客户。准客户至少具备以下三个条件。
 
  1.有购买力(MONEY)
 
  这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入只有1000元的上班族销售奔驰车,尽管他很想买,但付得起车款吗?
 
  2.有购买决策权(AUTHORITY)
 
  他有决定购买的权力吗?找一个没有决定购买权的人销售,是很多销售人员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务,他与一家公司副总谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但总经理是副总的太太。你想想看,太太当总经理,先生当副总经理,他有权力吗?刘林白白浪费了很多时间。有时,使用者、决策者和购买者往往不是一个人,比如想买玩具的小孩儿是使用者,决策者可能是妈妈,购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?
 
  3.有需求(NEED)
 
  除了购买能力和决策权之外,还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机,你再向他销售洗衣机,尽管他具备购买能力和决策权,但他没有需求,自然不是你要寻找的人。
 
  只有同时具备以上三个条件的人,才是我们要找的准客户。但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策。
 
  其中:
 
  M+A+N:是理想的销售对象。
 
  M+A+n:运用熟练的销售技术,有成功的希望。
 
  M+a+N:可以接触,但应设法找到具有A之人。
 
  m+A+N:可以接触,需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
 
  m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。
 
  m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。
 
  M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。
 
  m+a+n:不是客户,应停止接触。
 
  由此可见,潜在客户有时欠缺某一条件(如购买力或购买决策权等)的情况下,仍然可以开发。只要应用适当的策略,便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员,你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固,你就得不断地、有效地找到准客户。当然,应该首先花主要精力去寻找M+A+N,这样不但可以省时省力,还可以多利。

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