外贸知识

俘获大客户的三大步骤

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  第一步,挑选适当的大客户

  需要建立一套标准,用于筛选适当的潜在大客户。比如,适当的潜在大客户必须有多大的规模、多少数量等。筛选大客户时,最好在全国乃至全球的范围内进行。

  第二步,传递适当的价值

  筛选好潜在大客户后,销售人员要思考:我的公司有哪些产品和服务,能给这个大客户带去真正的价值?最好针对这个大客户的优势、劣势、机遇和挑战,创建一个价值主张。以这个价值主张向客户表明,只有你的公司才能向该客户提供这些价值,帮助他解决最重要的问题。

  第三步,联系适当的人

  联系大客户时,可以采取“多个联系点”的策略:

  第一个联系点是大客户里接受你的价值主张的人,此人对你公司提供的产品和服务感兴趣,愿意为你提供更多的信息,甚至愿意为你引荐;

  第二个联系点是大客户的问题责任人,即负责解决你产品和服务所针对的问题的人;

  第三个联系点是控制预算的人,正是他为你的产品和服务买单。

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