外贸知识

分析客户购买产品的原因所在

[福步网络专业提供服务器云主机虚拟主机租用,为客户提供高质量国外服务器(海外服务器)] 越南服务器fob.vn

  在市场营销学(不要误解成销售学,每次都要解释,郁闷)上有一条铁律,那就是认知大于事实,它的意思是,你的产品(或方案、或服务,以下同)是什么样的。是好还是坏不重要。重要的是客户认为它是好还是坏。如果客户认为他是好的,坏得也是好的,如果客户认为他是坏的,好的也是坏得。

  这条规律说起来很有意思,从我的观察来看,之所以如此,还是源于那条著名的人性起源说:人性本懒(不是善与恶)。人性在对事物的认知上有两条规律:

  1、他们倾向于相信自己第一次听说的东西;

  2、他们的脑海里一旦有了某样东西,想驱逐出去是很困难的。

  我们不妨做一下测试:

  雕牌矿泉水是什么滋味?是不是觉得有洗衣粉的味道?

  看到穿百事可乐的衣服人是什么感觉?是不是觉得像汽水促销员?

  其实雕牌真有矿泉水出品,而且不含肥皂水。百事可乐也真的出品衣服,而且不是卖给促销员。这是事实,可是这不重要了,重要的是客户有了这样的认知之后,他就不买了。

  你是什么不重要,客户认为你是什么才重要!

  这个规律在销售中有什么用?听我慢慢道来:

  首先问几个基本的问题:

  客户为什么买东西呢?(好无聊的一个问题啊),答案是:客户有需求。

  再问:那为什么客户会产生需求呢?答案是:客户有问题(困难)。

  再问:客户有困难就会产生购买吗?答案是:未必,长得丑未必整容,比如葛优。

  再问:什么促使客户购买?答案是:痛苦!

  再问:有痛苦就会产生购买吗? 答案是:非也!只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦的时候,购买才会发生。

  再问:谁才有痛苦?答案是:人,补充一句,客户都是人。

  逻辑是:不是问题,而是痛苦(Pain)产生了需求。需求产生了购买,购买产生了销售。

  痛苦其实是一种认知,但是认知不仅仅包含痛苦,只有痛苦这种认知才可能产生购买。只有‘你的东西确实满足我需求(实际未必,但是不重要)’这种认知,才能找你购买。

  这一圈绕的可真够大的。我直接说结论吧,否则真要被骂了:

  在销售中,除了问题以外,你需要更加的关注客户的认知,尤其是认知中的痛苦。因为问题是一种事实,他不可以被改变,既不可以扩大,也不可以缩小。但是痛苦不一样,它可以扩大,甚至可以改变,这就是你是否能卖出东西以及卖出多少的基础!

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]

国外服务器www.fobhost.com