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大客户销售是企业的命脉

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  大客户销售是企业的命脉!大客户在企业中扮演着重要角色,如何开发大客户、怎样向大客户销售是企业非常重视的问题。那么,大客户销售的关键在哪里?你肯定得对自己及竞争对手的产品与服务了如指掌,你当然还得掌握必要的说服和谈判技巧。

  这或许是一个陷阱。太多卖方(而且是销售专家)主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡,包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等,清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略将会是每个销售者"逃出"大客户销售迷宫的最佳导航者。

  有这样一个经典的销售案例:早期的传真设备被称为远程复印机,施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵-一台在25,000-30,000美元之间,且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几,所以问世之初销售一直迟缓。施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征:传输率、回位能力、远程自动操作等等。

  后来,一家着名的咨询机构彻底改变了施乐的销售-他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式:以传真技术能解决的问题为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的问题:它可以传送一幅图画或一个图表,而不仅仅是文字。接着,咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备,这个小组列出了一个名单,包括安全部门、大学、医院和石油公司。

  英国石油公司是个特别有趣的例子。小组中的一个成员读到英国石油公司正在开发北海石油区,每天有一架直升飞机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据,并把它带回到海岸,在海岸上由地理学家来解释它。因为数据以复杂的图表形式记载,因此没有办法把它转化为文字,再由电报设备传到海岸上。"

  仔细想想,"小组的成员说,"如果他们有远程复印机,那么就不需要直升机再飞来飞去了。数据可以更快地传送到海岸上,而成本只是原来的一小部分。"果不其然,几个星期内,施乐公司与英国石油公司和其它石油公司做成了大单,价值达几百万美元,而石油公司也节省了许多时间和成本。

  案例告诉了我们一个道理,以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求,是销售的根本。尤其在大客户销售,以客户为中心的销售思想应贯穿客户购买决策流程的始终。大客户销售的中心思想就是以客户为中心,以满足客户需求为主要活动,如果没有达个前提,后面开展的工作势必会大打折扣!

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