外贸知识

如何打通客户关系

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  常听别人讲销售做得好的,都是会搞关系,特别是在中国这个特别讲“关系”的地方。但现在像竞争激烈的行业,请客户吃饭、KTV是司空见惯,客户也习惯了这种“理所当然”,慢慢的你会发现酒桌的生意变得也不那么好谈了。那么该如何在新的形式下打通客户关系呢?

  一、从倾听开始

  向客户表明你的真诚和对他的尊重,在倾听客户的时候,不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量,这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时,要通过适当的附和,确保你真正了解客户的问题。

  二、找准客户的突破点

  这是一个关系型社会,也就说客户不是单独个体存在的。送礼要送对门,往往厉害的业务员就是能非常准确的抓住客户心里想的那个点。还记得有一年春晚郭达和蔡明表演的那个为了小孩子上学而给教育局领导送礼的那个小品吗,从侧面也反应出了这个送礼的突破口。另外适当用些工具作为辅助记录能很好的做好客户关系,如《营销三剑客》的麦凯66表格、手机通讯录的注释功能等。

  三、观察客户喜好

  除此之外,客户的喜好也很重点。有一个老板是做酒生意的,与其他卖酒的不一样。他那可以容纳下一个T台的大厅四周全部摆放各式各样的酒,他把朋友带过来直接带到楼上吃饭,饭间喝的酒是那里的?吃完后还每人送点,无须过多介绍酒,朋友就变成客户了。

  四、提供有价值的帮助

  不管你多会送礼,多会搞人际关系,这点如果你没有做到,客户你一样搞不定!记住:只有你为他提供了有价值的东西,他才会重视你!你可能会觉得别人位高权重、家财万贯,我一个小业务员帮助他什么呢?错了,每个人都有需求,就看你是否善于发现客户的需求。他对现状满意吗,他未来希望做成什么样子,他现在有没有遇到比较棘手的问题?善于提问,可能你介绍一个他想认识的专业人才给他就够了!

  外贸知识小编总结:

  现在这个竞争激烈的商业社会,请客吃饭、送礼、搞好关系就能成交的时代已经越来越远了,你有心想请客户吃饭,客户还不一定有时间陪你!耐心影响、关注他的个性需求、真诚为他考虑、时刻问自己“我能帮助他什么?”才是打通客户关系的本质。

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