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如何进行好客户开发的心态调整

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  陌生开发和缘故开发最大的不同点,在于谈话的双方彼此完全不认识,在您主动出击的情况下,通常对方一开始都会有很强的戒心与距离感,因此,销售员开发客户事前的准备工作是一件非常重要的事。客户开发就好比出去打仗,销售员必需先准备好您的枪和子弹 (资料、产品…),穿好防弹背心(应对的话术、心态…),否则,您这位赤手空拳的开路先锋很容易就变成烈士。

  第一课:客户开发的心态调整

  许多人明明就有开发客户的必要性,但却总是开不了口、出不了门,为什么?二个原因:一是帮客户想太多了,二是怕被拒绝。好不容易下定决心明天要去打电话邀约客户,可是很奇怪的,今天晚上却「刚好」有一个「冠冕堂皇」的理由说服自己不要去做。因此,在您打算出去打败敌人之前,就必需先给自己做好心理建设,调整好自己的心态,否则就算有再多的準备、再好的规划,但看不到行动力,您还是永远不会有客户:    推荐阅读:开发客户的四个法宝

  一、不要有太多的“如果…”、“万一…”

  初次下海做陌生客户开发,尤其是习惯键谈而不健谈的网络时代的人,一想到要去拜访人家,还要开口推销产品,更是头皮发麻。脑海里不断的预见下面的状况:

  万一对方知道我是来推广产品,会不会把我轰出去?

  见面后要跟客户说什么?

  万一对方没有耐心听我讲怎么办?

  如果对方嫌产品太贵怎么办?

  心里一大堆的万一和如果,让你根本没有勇气走出去,更别谈开口了。

  客户开发的心态调整一:不用预设立场想太多,因为都是您在想,客户根本没有这么想,更何况,根据经验,90%预想的事情通通不会发生!

  二、被拒绝是正常的

  陌生开发的新手往往会认为自己因为经验不足、表达不够到位、面对陌生人不知该如何在最短的时间内拉近双方的距离…等等因素,很容易遭到客户拒绝,这种害怕「被拒绝」的心理,是造成走不出去的的另一个塬因。

  客户开发的心态调整二:拜访客户被拒绝是正常的,那是因为客户不需要,不是他讨厌你 !! 第一次拜访客户,「能成交算你运气好!」

  三、要推而不销

  90% 的人讨厌推销,99% 的人更讨厌被推销。           推荐阅读:提高客户满意的技巧方法

  开发客户不是抱着产品到处兜售,它真正的意义是推广而不是兜售,也就是说,我们的工作只是单纯的把产品的资讯 (如特性、功能、用途…) 儘可能的以各种方式传达给目标族群,其目的就是希望能先找到「有产品需求的人」,然后才会进一步的说服这些人成为我们的客户。(警告:在不知道对方有没有产品需求前,可千万别开口介绍产品,除非您很喜欢去贴人家的冷屁股。)

  客户开发的心态调整三:告知是我们的工作,购买是客户的权利,别抱着产品到处兜售,那是推销员的工作。

  四、持续进行

  毅力是开发客户成功的重要因素之一,大多数的生意都是在第三到五次访谈后才成交的,然而,许多人在第一次电话后就停下来了。

  客户开发的心态调整四:拜访客户之前下定决心,无论发生什么事,都不放弃。永远只想解决事情的方法,不用想万一失败了怎么办。

  做好了心理建设,也说服自己成为打不倒的勇者,或许您已经跃跃欲试準备出去打仗了。但是,您就这样赤手空拳的要出去找客户了吗?客户在哪里?你的武器又在哪里?这个仗又该怎么打?

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