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客户性格与对应的沟通技巧

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  开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A、B、C、D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判和沟通。

  A:孙悟空;

  B:猪八戒;

  C:沙僧;

  D:唐僧。

  估计你会有这样的回答!

  A客户:这个会员卡听起来还行,但我没有时间同你谈这个事情,你跟我的助理谈吧。然后很快就说:先这样,下次再说。就会很快挂断你的电话。

  B客户:真的哦,这张会员卡假如我去旅游,是不是在旅游景点也可以用的?不过好象蛮贵的,有什么特殊的优惠政策吗?

  C客户:行吧,我觉得你们的会员卡还蛮好的,很多地方也可以用,折扣也蛮高,你还是让我先考虑考虑吧,谢谢你啊!

  D客户:你把你们的会员卡说得这么说,那我问你:假如我不能享受这样的折扣,你该怎么解决?还有,假如我去一个城市,没有你说的折扣酒店,你是不是要赔偿我的钱还有时间,因为我肯定会和你联系的?

  当我们的产品到了最后关键阶段,已经同关键人物接触到了,可是在关键时刻我们的促成技巧总是觉得不够用,是我们哪里出了问题?或许关键人物的性格分析能够帮到你找到一点解决答案。

  A:孙悟空性格的客户

  往往是求胜欲望很强的客户,非常坦率直接,具有超强的目标导向思维。所以,这时候客户会把他的真实想法告诉你,你可以同我助理谈。当我们的电话销售人员听到这样的回答的时候往往手足无措,因为他搞不懂客户这样的回答是什么意思,是拒绝还是推让?

  性格分析告诉了他答案,实际上客户已经在相当程度上认可了他的产品,只需要销售人员再同悟空的助理再谈判就能够销售成功了。但是,我们发现很多销售人员听到这样的客户回答,会放弃整个销售,因为他会从心里以为客户已经拒绝了他的产品。

  B:猪八戒性格的客户

  通常拥有了阳光心态,爱好广泛,乐于助人,他们还喜欢交友。我们在遇到八戒性格的客户的时候,应该是最开心的时候,他们除了有时候除了采购你的产品之外,而且还会帮助你拥有一个好的心情。这样的客户我们一定要珍惜他们,要有积极的心态和他们沟通,比如他们会问到是不是旅游景点也可以用我们的酒店会员卡,你可以跟他谈,平时休假都喜欢去哪旅游?如果你没去过,向他请教,那里有什么推荐的景点。这样彼此距离很快就拉近了。因为猪八戒性格的客户需要真诚的朋友和他们去交往的。

  C:沙僧性格的客户

  这样的客户天性宽容,稳定低调,乐知天命,与世无争,作为领导者,会以人为本。如果这样的客户发现你的产品并不是非常能够满足他的需要,他并不会急于拒绝你,他会说:考虑考虑,他们并不会急于拒绝你。如果你能够静下心来和他们谈判,他们会接受你的建议并最终采购你的产品,所以碰上这样的客户,要认真倾听他们的内心想法,找出解决方案,成功就会越来越近。

  D:唐僧性格的客户

  这样的客户思想深邃,成熟稳重,情感细腻,计划周祥,考虑非常全面。碰上唐僧性格的客户,通常销售人员会头大,因为唐僧类的客户肯定会从骨头里挑刺,当你把刺解决掉了,他还会再找刺,让你不停地找解决办法,但你会感觉非常疲劳,感到这样的销售好象不知道何时是尽头。

  所以,很多人不愿意碰上唐僧性格的客户,通常我建议销售人员碰上唐僧性格的客户,一定要认真地对待,不要轻言放弃,因为每一次挑刺,肯定是有客户感觉到顾虑的地方,这样的客户会帮助你快速成长。这样的客户一定要有做好持久战的心理准备,用不同的产品去引导他,或者去用组合产品来满足他不同的需求。

  总而言之,要有必胜的信念,准备攻坚战,一定会取得销售的成功。

  每个人都是个性化的主体,针对不同的客户找出不同的解决办法,你的销售针对性更强,用左脑和右脑进行全脑博弈,帮助客户的同时提升自己的销售能力。

  在这里,我们还是要讲:销售基本上都是人与人的谈判,不同的人物性格决定了他们的价值取向完全不一样,比如孙悟空性格的客户说到:我没时间和你谈,你同我助理谈,当你不知道这个人性格,你走向另一个极端,直接和他干起来了,立即火暴三丈,来一句:枉费我同你谈了三个月,而且你根本就对我们产品没有兴趣,算了,我不同你谈了。

  孙悟空何许人也:以强制强。会立即告诉你,你很快会被辞职,我找你们销售总监投诉你,让他炒了你,你这销售水平也太差劲了吧。试想一下,你有没有这样的冲动,或者已经有过这样的冲动了。关键问题是:你对客户的性格分析没有做到位。

  文章写到这里,只是希望电话销售从业人员的水平越来越高,走上一条健康的发展道路。关于人物性格分析的文章其实也蛮多的,希望电话销售人员能够仔细去观察,认真地听,推荐一本乐嘉老师写的〈〈色眼识人〉〉一书,将会收获更多。

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