外贸知识

客户的高级定位延续性

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  要知道我们做销售人员,要有远见,做销售工作是全天后的工作,客户高级定位是一对多的映射,一个是公司文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户要有远见,提倡大局观。整体考虑,其实每个客户都是客户组,客户后面还有客户,就看大家的领悟了,每个客户都是具有延续性。

  其一:客户的组合定位的隐含性

  在我们去客户那里做客户时,不要光做客户表面的文章,要关心客户文章背后的寓意,做到写出来的文章有内涵,一深到底。挖其深,透其本,看其明。为什么这么说,原因就一个,你的客户也有自己的关系网络,要找到与之结合的临界点。

  1、客户的同类性

  俗话说“物以类聚,人以群分”,在我们的世界中,同类的朋友,志同道合的朋友是值得信赖,在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时,可曾想过你要面对三层关系:第一层、客户本身,第二层、客户的朋友,第三层、客户的上级,只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖,才能究其本。

  2、客户的失误性

  我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”,会随时抓住其重点,客户在我们面前会随时暴露出一些弱点,这就需要我们“爪要利,刀要快”迅速出击,(1)在谈客户时,注意客户眼睛,在说到某些话时,如果发现客户的眼睛的瞳孔放大,这说明在说谎,就要把他说过话想清楚再做,(2)客户说话时,不停的双脚交换,证明他在焦虑,信心不足,那你还等什么,加大力度,一举击破,(3)客户在与你交谈的时,他的电话突然响了,记注要仔细的倾听,有时会给你带来意想不到的结果,举个例子:记的有一次去客户那里谈价格,双方谈的很辛苦,你来我往的,他们就是不接受我们的报价,正在这时客户的电话响起来,客户拿起来听了一会,说声太贵了,别人比你便宜,就回绝了对方,我一听,心中有数了,从此我没说一句话,最终客户终于同意这个价格,我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情,所以学好营销从感悟生活做起。

  其二:客户的组合定位的大众性

  做客户是最有意思的事情,最终你与客户谁能坚持的更久,谁就可能赢下比赛,在谈客户,与客户介绍时,更要注意客户的大众性,在做国内的客户时,要了解到他们最怕承担责任,所以往往每个决定,可能要做到大家讨论,或者共同寻找,看谁找到最好的,这样讨论得人越多,这个定单越难做成,因为众口难调,所以在大众性面前要攻其心,乱其阵,要找到最主要的。

  其三:客户的组合定位的透明性

  这一点是很特殊,主要指的是做政府投标,团购的,指其大宗定单时,往往客户会发标书,这样客户会公开竟标的,从中选择一到两家,在我知道GESTETNER是很重视标书,这可是公司的长线客户,成了会拿到一年的定单,所以任何销售人员要对这方面知道,(1)重视公司的形象,(2)公司的口碑,(3)公司公众形象,(4)公司的价格。这四方面是最重要的,当然竟标的项目或公司,在其利润不会高,但却可以使公司得到权威性,既是大局观的考虑,也是在与政府合作,好处当然不小了。

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