外贸知识

第二次拜访顾客的注意事项

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  如果客户一上来就申明,他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意;或者即使没这么表态,但他们在用心忙别的事的话,那你就应该赶紧撤退。

  如果你不考虑对方是否方便,只想着自己一定要做成生意,那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除开施加压力,对客户还是施加压力”这类的信条,以为这就是推销的最高境界,其实,这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现;它不仅招人讨厌,而且成功率也很低。

  一般的客户都不会对推销员说“你不要再来了”这句话,但如果客户真的对你这么说了的话,那对你来说就太残酷了一点。即使这样,你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下,你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门,电话销售 ,那会让客户更加看不起;你可以笑笑,说:“好,我们今天不谈生意了。不过,每次来您这里我都学到不少东西,如果不打扰的话,我还想过来跟您长长见识,这样您不反对吧?”只要对方不再摇头,你就还有扭转局面的机会。

  第二次去拜访,关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你,但就是不谈正事。这样,你就要根据对方的兴趣,对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄,你就要在这些方面跟他“叫板”,激他与你一对一的比赛,根据对方的“兴趣”下功夫,慢慢地,你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品;由于“臭味相投”,对方就有可能被你“和平演变”:到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。

  如果对方不接受你送的礼物,将它们原封不动地退回来的话,这种生意也就差不多到此为止了。不过,如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话,不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往,提高自己的人气指数。

  做推销,没有激情,你绝对干不好,但你光有激情,你也绝对干不好。作为推销员,你必须在保持自己高昂的激情的同时,细致入微地观察自己的客户,随时把握他们的心理变化,设法满足他们的各种心理要求,从而理解和接受自己。做推销是如此,做人更是如此。

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