外贸知识

销售如何跟进客户

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  客户跟进是销售工作的重要环节,80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说,学会跟进非常重要,跟进客户要有技巧。

  初次见面的三要点

  1.注意个人形象。

  销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语速适中,不快不慢。最好比约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉。

  2.善于提问和倾听。

  销售人员要善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话,也就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而且让客户有被重视的感觉。

  3.善于总结。

  最后,要善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题,接受我们的服务能为其带来什么样的效果,这一点是最核心的。此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断,尽量让自己去迎合客户的性格特点,这样可以很快拉近彼此的思想距离,防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

  4.表达意愿

  以后双方有没有机会合作,谁都不知道,即你不知我不知。在这种情况下,就很有必要向客户表达清楚:如果你选择了我的服务,能给你带来什么样的效果,我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你,只有客户信任你,才会把业务交给你来做,这也是个人感情沟通的开始!

  在中期跟进客户的过程当中,需要有步骤地进行:

  一、布下内线

  布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。若没有内线,可能会出现三种后果:(1)变不知(如客户内部更换了有关高层决策人员,你却不知道);(2)身不明(到底由谁决定你不知道);(3)意不统(内部选择意见不统一,你不知道)。

  到底选择什么样的人来担任内线才合适呢?可以是企业的前台,或者是中层管理,也可以是总经办助理,只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要,这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用,就是可以通过他们了解到竞争对手的情况,例如价格、攻关程序、成功机率等,所谓知已知彼,百战不殆。推荐阅读:如何打通客户关系

  二、找对人,做对事

  找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中,拥有决策权的人有以下4种:

  1.使用买家:直接使用产品或者服务的人。

  2.经济买家:付款方,一般系企业老板或者财务总监。

  3.技术买家:专业知识丰富,对产品性能作出评价的人员,多为工程师。

  4.影响力买家:对决策具有一定影响力的人员。

  做对事就是在与客户谈判的过程中,投其所好,知道他们最想得到的是什么。做对事主要包括三项:

  1.问状况:客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求,通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

  2.问痛苦:询问客户目前存在而没有解决的难处是什么,进一步激发其需求欲。

  3.问快乐:问快乐也就是对客户说,如果你选择了我,通过我的服务能为你解决哪些困难,让其工作起来更轻松和舒心。

  三、进入客户生活圈,促进感情沟通

  销售人员要了解客户的个人和家庭情况,最好能够家访,认识其身边的朋友和家人,在其生日、纪念日、节日的时候,送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户,在其需要帮助时,力所能及地给予真诚的帮助。

  四、遭到拒绝或强烈对抗怎么办

  经常会面临这样的窘境,给客户打电话被他们很不客气地挂断,更不要说回访面谈了。遇到这种情况,要调整跟进计划,放节奏放缓。

  说到底销售是与人打交道的艺术,一切建立在了解和信任的基础上。

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