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面对客户提出异议该如何顺势成交

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  在前面电话销售技巧中的成交时机我们讲过,当处理完客户异议的时候,是提出成交的好时机。特别是当客户提出一个比较重要的异议,你非常有效地处理完之后,他如果没有马上提出新的异议,这是一个很明显的成交信号,这时要抓住这个信号提出成交要求。

  例如:“王小姐,刚才我给您解释了您最关心的产品成分的问题,说明这种化妆品是使用您最放心的纯天然草本植物做原料,您还有其他问题吗?如果没有的话,我把订单给您发过去,您看好吗?”

  “王经理,您说最担心的是广告覆盖率的问题,刚才我用数据给您做了解释,而且这些数据是我们许多客户使用后总结出来的,真实性您完全可以放心。要是没有问题,我把咱们广告业务合同文本给您邮寄过去,好吗?”

  “李主任,关于价格问题,我的解释您满意吗?”(稍微停顿)“如果您没有别的问题,那我们今天下午就开始送货好吗?”

  解决异议成交法的电话销售技巧很干脆利落,这种技巧利用完美地解决客户异议后,在客户心中形成的平顺接纳的心理定势,提出成交的建议,顺理成章,很容易为客户接受。这种方法的好处是,解决客户异议后,销售人员就提出成交建议,不仅提高了销售效率,而且让销售人员在交易谈判中占据主动。

  解决异议成交法的电话销售技巧的缺点是:如果推销员在解决客户的异议后即提出成交,让问题比较多的客户感到压力,就不敢再提出异议,也会因为异议没有解决而取消购买;如果客户的异议解决不好,客户不是非常满意,此时提出购买,也会失败;对于反应比较慢的客户,他归纳异议的时间长,你解决他的一个异议后,他觉得还有异议想讲但还没有归纳出来,此时你以为他的异议已经解决完毕,而提出成交要求会让他感到紧张。

  使用解决异议成交法的电话销售技巧时候应该注意:

  1、尽量在解决完客户所有异议后,要询问客户有没有其他的异议,客户有了明显的成交信号后再使用,尽量减少使用的频次,减少客户的压力。

  2、如果解决客户的某一个异议,客户表现得并不十分满意,那么暂且不要使用,等适当的时机再用。

  3、解决异议成交法的电话销售技巧要注意客户的性格,对于性子比较蔫的客户或那种虽然有异议但不爱表达的客户要慎用。

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