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如何打造自己的差异化,赢得外贸客户?

时间:2021-07-26人气: 作者:
今天想跟大家分享的内容,是外贸竞争中的差异化打造。
事实上,我们在工作中常会有这样的想法,就是我们做的产品跟同行有很多雷同的地方。
也有很多朋友会问我,自己做的产品跟同行相比没有什么特别的优势,也没有什么竞争力,比如说价格可能差不多,产品也差不多。
然后很多贸易公司都是问工厂供货,所以往往业务员会觉得,跟工厂竞争当中,自己在价格上就已经处于劣势。
很多时候再加上各种磨合的问题,跟客户的谈判中觉得很难下手,很难让客户知道自己的优势所在,自己都觉得没有信心。
所以大家在纠结的是,如何打造自己的差异化。
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01
最大的差异化
是人
这里我想说明一个问题:最大的差异化并不是产品,而是人。
因为这时我们需要去考虑的是,当你的产品相同或者类似时,你在产品以外,能够做些什么?
是你跟着产品走,还是产品跟着你来走?
因为你是跟人打交道的,跟客户谈判是人与人之间的接触,而不是产品跟产品之间的接触,或者产品跟人之间的接触,这是两码事情。
所以我们需要沟通,需要让客户知道的是,我这个人跟我的同行是不一样的。
人与人之间是有差异的,所以我们有很多思路可以走。
比如说你可以跟客户强调,你们对于品质的控制是什么样子的,但这些东西空口白话是没有用的。
你不能在邮件里跟客户说,我们有 good quality, competitive price, 没有意义。
因为每一个供应商都会说我们的品质不错,我们的价格有竞争力。
没有人会跟客户讲我们的东西很烂,我们价格很贵,不会。
所以既然你能够说出这样的话,你就得有实际的东西去支撑你的观点。
02
用事实
证明
比如说你强调你对于品质的控制,好,那你得用事实的证据来说明。
比如说你怎样去控制你的工厂,你怎样去从源头上把握你的上游供应商等等。
你在内部的检测也好,跟客户 QC 的沟通也好,你如何去把握你生产的某一个环节,这些东西你要图文并茂把它展示出来。
让客户知道你的东西不是你嘴上说说那么简单,你是实际上在做的,既然做了就会有相应的效果给客户去看。
另外你也可以让客户知道你对交货期的把握,比如说你们怎样控制你的生产订单进程。
你如何让客户知道,你对于每一步都可以把握得很细致。
从原材料到备料到生产,到组装到内部的一些验货,一直到包装再到最终的验货再到出货,这每一个环节是怎样控制的?
你怎样去预计你的交货期,你的每一步你是如何管理的,这些东西都是非常重要的。
并不是简单跟客户讲,我们能够准时交货,然后到了快到出货的时候你再跟客户讲,不好意思我们延迟一个月。
那客户觉得很纳闷,你怎么样去做这些事情呢?
所以很重要的一个问题就是,你能够说得出来的东西你就应该做到,你要从这些方面去下功夫。
也就是说,当你在产品本身或者说价格本身没有太大优势的情况下,你要在其他地方去增强你的优势。
不是说你一定要去跟人家拼你的短板,而是你要去强化你的长处,你的优势。
03
展示你的
优势
比如说你是贸易公司,你问工厂去采购某一个产品再卖给客户,在价格上你肯定比不过工厂直接给客户报价。
或者说你的同行有些价格也比你好,所以你就没有必要在这方面去死拼价格。
这个本身吃亏的地方,你就不要再去过多纠结在这方面。
而是让客户知道你在其他方面的优势,很多地方足以弥补这方面的缺点跟劣势。
又比如说你可以让客户知道,你跟现有的客户合作,客户的索赔率低于多少多少。
你也可以有相应的证据,甚至可以通过一些客户给你的赞美表扬的邮件,你可以隐去关键信息,也可以做成文件给客户去看,作为广告来展示自己。
又或者说,你可以跟客户强调你们某些产品的一些测试报告,某些产品的一些相应的证书来佐证你的品质。
或者说你在长期的沟通当中,你得让客户知道,去体会到你的工作效率非常高。
你任何的邮件都能够第一时间回复,跟你的沟通很省心,根本一点不吃力,没有那种挤牙膏的感觉。
所以很多时候就是这样子,哪怕客人的问题你没有办法在第一时间全部搞定。
你可能要跟你的同事去讨论,跟你的老板去申请,跟你的工程师去商量,或者说跟你的工厂去谈。
但是你可以在第一时间给客户回复,让他知道,我收到你的邮件,这个事情我会尽快处理,大概在两天之内给你答复。
这就是一个信号,对方就会很满意,觉得你很专业,你没有把他晾在一边。
但很多业务员就有一个坏习惯,客户邮件过来,这事情我处理不了。
好,我明天回公司处理,回了公司以后可能跟老板谈,这个事情解决不了,我要跟工厂去沟通。
然后等到这个事情你解决了,三天过去你把一个完整答案告诉客户,可能就已经没有效果了。
因为客户可能跟别人已经在谈了,所以这些东西都是要我们尽力去避免的。
你强调你的差异化在哪里,你哪些地方比别人做得好,除了产品以外,你还能做什么?
你是否是一个非常专业非常优秀,很有特点的业务员,而不仅仅是一个传声筒?
所以你要在沟通当中,让客户知道你跟你的同行是不一样的,你有你的特点,有你的优势,这也是你个人的价值所在。
04
想办法
去做唯一
你还可以跟客户研究当地市场同行的采购偏好,结合客户的实际情况来推荐你的产品和价位。
你也可以跟客户去探讨如何深度合作,你在国内这边全力配合他去开发市场。
你从产品也好,价格也好,样品也好,付款方式也好,你全方位地去支撑他。
还有很多很多的思路可以走。
所以我想说的是,外贸竞争中的差异化,最大差异化不是产品,而是人本身。
因为大部分的产品都是很接近的,别人能做你也能做,都可以。
哪怕你的同行研发了一款不错的产品,在短期内一定会有很多抄袭的模仿的出现。
这个时候,你在技术上没有办法达到领先,你的价格上也拼不到最低的情况下,你怎么做?
大部分的供应商大家都在某一个区间里,只有小的差异,而不会有太大的变化。
所以真正的差异化在我看来,就是人的差异化。
说白了你跟别的业务员有什么不同,你能不能远胜别人,你是否能够在思维层次和沟通能力上,让客户感觉到你们根本就是幼儿园跟大学生的差别。
又比如说同样六七年经验,为什么有些业务员可能年薪还是五六万块钱,有些业务员可能年薪就是一两百万。
差别在哪里呢?
那除去机遇也好,除去运气也好,除去一些好的公司的职业背景也好,一些平台的支持也好。
除去这些因素,真正大的差异也就在于人本身,这才是竞争中差异化的一个根本的东西。
所以我希望能够让大家去了解,我们如何在竞争当中去全方位打造自己的差异化。
哪怕你不是第一,你也要想办法去做唯一。

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